海壹总经理邓金雁:明年淡水鱼饲料挑战销量10万吨

《农财宝典》:从整个市场的角度看,过去几年草鱼和罗非鱼的情况不理想,海壹是不是也受到影响?

明年挑战销量10万吨

邓金雁:了解海壹的人都知道,在淡水鱼料方面,海壹可以说是从零起步,投产第一年,我们的产量还不到2万吨,第二年达到了4万多吨,第三年把高明、云浮、肇庆地区销量剥离给高明通威,2013年在行业第一次负增长,竞争对手大幅下降的情况下,海壹鱼料逆势保持两位数增长,现在海壹淡水鱼料形势是比较理想的,无论品质和口碑得到了市场的认可,在行业中有很高的知名度。

自从2011年投产以来,充满朝气的珠海海壹,给珠三角的淡水鱼饲料市场注入了新鲜的活力。连续几年业绩大幅增长,海壹在厂家密布、竞争白热化的珠三角地区,可谓杀出一条血路。“市场是很大的,关键看怎么做”,海壹总经理邓金雁这样说,在他和他的团队的带领下,作为后起之秀的海壹有什么特别的思路?对于未来又有什么构想?

无论什么样的服务营销,一切落脚点都是养殖效益的提升。作为目前国内最大型的水产饲料企业,通威赢得了很多老客户常年的信赖,特别是淡水鱼饲料,通威有30多年的技术积累,通过科技论坛、渔家傲等形势,给养殖户提供了强有力的支持。

另外,作为通威股份的下属企业,海壹也得到了很大的帮助,通威优秀的管理方法,领先的科研实力,强有力的人才团队,以及在原料采购、政策、资金等方面的支持,都是海壹近年来快速发展离不开的。

《农财宝典》:去年,水产养殖业遭遇低迷,海壹却逆势创造了不错的业绩,具体的情况是怎样的?

现在饲料业的竞争非常激烈,最根本的还是能够给养殖户带去价值,能够提升行业发展水平。从2013年7月开始,我们就花大力气进行了技术改造,通过对产品的对比分析、改进,对生产工艺的改进,综合养殖生产一线的数据,大幅度提高了产品质量,同时结合各个不同市场的特点,专门制定了多套营销策略,现在看来都取得了效果。

《农财宝典》:在你看来,目前海壹还有哪些需要改进的地方?接下来有什么样的规划?

将来的饲料市场,肯定是几家大型企业之间的竞争。海壹作为通威水产料的一个专业品牌,只聚焦做水产饲料,无论在定位上还是重视程度上,都只专注水产这一版块。我们产品定位相对很多厂家来说要高一点,但海壹以性价比取胜。我们推广产品不看价格,只看它的养殖成本和养殖效益,我们以养殖户效益最大化为根本,提供价值更高的产品为目的。

另外,海壹也注重局部竞争优势,而且客户流失这个现象几乎每个企业都有,但我们新客户增长的幅度更大,去年我们新增加了50多个优秀的经销商,专销率从之前的30%增长到50%。同样行业不景气的大背景下,注意在局部保持优势,企业的优势就出来了,今年我们在整个中山市场销量增长了50%-60%,珠海市场增长了100%。

从近两年开始,我们还在养殖一线推广底排污、投饵区增氧、鱼塘区分投喂等实用技术,不仅给客户带去了实实在在的利益,还对整体养殖水平的提升有很大帮助。另外,我们还给经销商积极融资,为他们提供多种方式的低息便捷的银行贷款服务,经销商在拿到授信额度后,随贷随用随还,非常方便。

海壹总经理邓金雁:明年淡水鱼饲料挑战销量10万吨。“高质、高价、高性价比”路线

珠三角地区饲料行业的竞争确实很激烈,其实所有问题都归结于产品品质这个核心,各种宣传、促销等手段都是辅助措施,如果一包料投下去,就是能比别的料多长4-5斤鱼,那么我相信始终会得到真正的认可。

在这样的形势下,边际效益就很重要,服务营销,从外部看,是提升养殖户利润的手段,从内部看,则是饲料企业竞争优势的必要组成部分。但是怎么开展,不同企业的定位都不一样。

在营销团队方面,还需要不断提升专业化水平,目前海壹的团队都是年青人,我们的经理中,30岁都算中等年纪,最年轻的只有24岁。饲料业的竞争其实很简单,也很粗放,海壹的营销团队,绝大部分都是自己培养的,他们在富有冲劲之余,在思维、执行力方面都和公司保持一致。企业的核心竞争力就是技术和人才,因此,海壹特别注重在这两点下功夫。

接下来,海壹的思路和总部“聚势聚焦、有效营销”一致,在我们的主要市场上,集中精力进行突破,不是齐头并进,而是有步骤、有计划的推进,做好一个市场、稳固一个市场,再投入下一个地方,并强化巩固市场。我们通过划小经理级区域、组建销售工作组等方式,集中资源进行重点突破。

自从2011年投产以来,充满朝气的珠海海壹,给珠三角的淡水鱼饲料市场注入了新鲜的活力。连续几年业绩大幅增长,海壹在厂家密布、竞争白热化的珠三角地区,…

邓金雁:海壹淡水鱼料有五条生产线,设计年产能是20万吨,海壹淡水鱼料的产品95%是草鱼和罗非鱼饲料,还有部分鲮鱼饲料。今年的成绩比较理想,同比增长60%,膨化料和颗粒料约各占50%,其中膨化料特别出色,无论是工艺还是品质,市场反应都很不错。我们预计明年销量可以接近9万吨,挑战销量10万吨。

邓金雁:影响肯定是有的,但海壹的成绩很好。在我看来,企业要在竞争中占据优势,可以是不同层面的,行业不景气,我们依靠产品的质量,集中精力抓好重点市场。例如中山黄圃地区,当地草鱼种的养殖户,平均几天就打样测算,同时对整体的投入产出比,计算非常精细,海壹充分利用“高质”的优势,一举建立了客户对我们的信赖,现在在当地市场,海壹的品牌很响亮。

邓金雁:我认为,目前海壹的优势比较大,唯一不很理想的,就是“海壹”这个品牌,在早年品牌推广和打造上做的不多,这就需要我们投入更大的努力,打造海壹的口碑。

《农财宝典》:对饲料业一度热议的“服务营销”,你怎么看?

邓金雁:在我看来,服务营销是一个顺应时代发展的产物,早年只要开个饲料厂就一定赚钱,现在养殖越来越难,什么成本都在涨,从全局看,水产养殖越来越微利,饲料行业也是这样,这一点在畜禽料方面尤其明显。

邓金雁:从目前来说,海壹主要集中在珠三角地区,准确说就是珠海、中山、江门,至于更具体的专注地点,我们会根据公司的发展不断做调整。

淡水鱼料的赊销现象很严重,个别地方的风气也不大好,经销商选择产品,往往最看重的是价格便宜、自己的利润空间是不是够大。在这方面,海壹走的是“高质、高价、高性价比”的路线,我们的产品确实要比别的贵,但一包料能比别的料多长几斤鱼,综合计算,成本反而低。这一点我非常有信心,例如在珠海平沙罗非鱼养殖区,我们的罗非鱼饲料8990,定价是最贵的,销售是最好的。

海壹定位为高美誉度,高质量,高价值服务的水产料供应商,做行业内稳健、快速、可持续健康发展的优秀公司之一。

《农财宝典》:作为通威下属的一个专业品牌,海壹的市场重点放在什么地方?你对当前淡水鱼料的激烈竞争怎么看?

我的目标是,在通威股份分子公司中,单厂的鱼料年销量达到前两位,在淡水鱼料企业中,海壹占据行业领先水平。

目标:通威分子公司前两名

就海壹而言,资源和精力是有限的,在利益平衡方面也必须要考量,什么都做的结果,就是什么都做不好,目前所有的重点客户、示范户,都有专人跟踪服务,将来我们力争把服务营销提到一个更新的高度,由服务营销升级到价值服务营销,为客户创造价值。

《农财宝典》:在行业中,你对海壹的定位是怎样的?